课程背景：
本土企业在采购方面的典型挑战有：
- 经过多年强势招标和供应商淘汰后，砍价功能失灵，公司给予的降本目标越来越难以实现。
- 部分供应商处于强势地位，较小的或者季节性波动的需求难以得到供应商支持。
- 采购部忙于救火（交货质量问题、紧急需求……）
- 在防腐上对员工严防死守（如将寻源过程分割成供应商评估和谈判/招标，相互制衡），代价是低效率（扯皮）和低（降本）绩效。或者想要培养能人授权能人进行品类和供应商管理却担心腐败得不到控制。
- 内部客户直接把供应商选好了，采购部只负责谈判，却没有相应的谈判筹码。
- 内部客户先承诺了交货期、引进替代供应商认证得不到支持、客户指定供应商不好管、研发部频繁修改配方、设计的质量标准不明确、设计配方的导致唯一供应源……
造成上述这些困难的本质原因无外乎：
- 只知道单纯压价(如招标、淘汰供应商之类的零和游戏)，缺乏降低成本（即创造价值）的意识和手段。
- 缺乏供应商关系管理的意识和能力，并在此基础上帮助供应商降低成本，共同降低供应链的总成本。
- 寻源过程重招标谈判、轻供应商评估；供应商管理重淘汰、轻关系管理和绩效管理。
- 仅仅在订单层面被动式地满足内部临时需求，缺乏品类管理和品类层面的中长期性战略寻源流程，更谈不上在此基础上的需求管理（如需求计划管理、需求复杂度管理……）。
- 在防腐上重采购政策（哪些不能做），轻流程（应该如何做）。缺乏采购策略和供应商选择的科学决策过程及有效数据支持下的决策透明性，并将管理（授权和监控）过程嵌入到战略寻源流中去（如跨职能、跨管理层级的战略寻源审核门制度）。
- 寻源（供应商评估和选择）和供应商绩效由不同的小组/员工管理也给腐败提供了空间（多人负责同一事情，等于没人负责）。
- 缺乏一个在企业层面统一的、跨职能的战略采购流程，政出多门（铁路警察、各管一段），对前端（如营销、研发）需求的了解往往太晚，甚至连寻源也没有机会参与。
- 采购部员工的各项专业技能和跨职能合作领导能力也有待提高。
内容概要：
本课程通过对战略寻源、供应商管理和跨职能合作领导力这三个战略采购管理体系中的重要模块的方法论、流程和最佳实践的详细介绍，针对上述挑战提供全方位的解决方案。
战略寻源流程为大型跨国公司普遍采用，往往是采购总监进行部门内训的第一门课程，以迅速提升所有各级员工对采购职能的认识水平并在战略层面建立统一的工作模式和流程。战略寻源流程是联结战略采购体系各流程的纽带：种类繁多的降本方法，在寻源流程中根据采购材料和供应市场这两个维度的不同情境组合被选择性地识别并融入到采购策略中。
供应商管理始于供应商评估和分类，然后通过供应商关系管理与关键供应商建立合作伙伴关系，共同实现供应链总成本的优化和企业竞争优势的提升。提升采购管理能力最终是为了提升供应绩效，供应商绩效管理帮助确保供应绩效，并通过提升供应商的能力来进一步提升供应绩效。
战略寻源和供应商管理关系密切，本课程的讲授特点是将供应商管理嵌入的战略寻源流程中，让供应商管理的流程和方法为战略寻源流程服务。比如，供应商关系的管理服务于供应商的最终选择（谈判）。
企业中很多职能都会作为利益相关者参与到采购流程中，采购人员跨职能合作的领导力是战略寻源和供应商管理得以实现的前提条件。本课程通过对跨职能团队管理流程的介绍，辅以员工领导力的训练和变革管理流程的应用，提升采购团队的跨职能合作领导力。
以上三个模块全部培训需要3天。不同企业在以上三个模块中呈现的挑战程度各有不同，参与培训的企业可以根据自身的现状选择其中的两个模块进行2天的培训。
独特的教学方式：
不同于通常的培训模式：案例分析—理论介绍—小组讨论，本课程从一开始就直接进入受训企业的采购实践情境，采用员工的实际采购产品和供应商作为练习的案例来源，制定采购策略，通过供应商关系管理流程来进行目标供应商的识别和关系的建立，进而实施采购策略。这个实景演练将贯穿整个培训过程，从而既提升了理论知识的学习效果，又解决了学员和团队的实际问题。从这个意义上说，本课程是一个工作坊，而培训师所扮演的不仅是一个讲师的角色，同时时而是引导者，时而是咨询师，时而又是临时团队领导者。课程讲授过程中除了融入著名案例外，更有许多培训师亲身经历的最佳实践（同时包括失败教训！）。这一切都得益于本课程讲师近二十年的采购从业经历（包括近十年跨国公司地区采购总监的管理经验和深厚的领导力）和近年来在采购培训活动中对民营企业采购管理问题的特别关注和研究。
课程受益：
本土企业通过参与本课程培训将：
- 在采购策略制定、供应商选择和供应商管理流程上迅速接近跨国公司的实践；
- 掌握一系列采购降本方法并将这些方法融入到企业供应链的优化中；
- 深刻理解供应绩效提升与防腐之间的关系，并有能力制定相应的适合于本企业的制度、流程及绩效考核指标；
- 提升采购团队领导企业内部跨职能合作的能力。
课程大纲：
第一部分：战略寻源流程和供应商管理
一、业务需求分析
业务需求分析—RAQSCI模型
业务策略和目标
业务影响分析
练习：分析你的采购需求
二、供应市场分析
供应市场细分
供应商评估和预选
波特五力分析
供应市场复杂度分析
供应市场风险分析
练习：分析你的供应市场，评估你的供应商
三、采购策略制定
卡拉杰克矩阵
科尔尼钻石
头脑风暴：识别寻源途径和策略
一系列战略成本管理方法的介绍和最佳实践分享
练习：把你的采购产品放到矩阵中去并制定寻源策略
四、RFx和供应商选择
制定询价单或标书
评估报价并制定谈判策略
谈判实施与谈判技巧
练习：根据采购策略与你的供应商谈判
案例：丰田的供应商关系管理和洛佩兹的铁血杀价
识别目标供应商
供应商分类
供应商感知模型
反向营销 案例：小米如何寻求战略供应商的支持
开展价值或总成本工作坊
练习：识别你的战略供应商，并计划和实施关系的建立
共同确定目标并制定计划案例：某公司如何推动供应商项目进度
五、合同建立与执行
合同管理
供应商绩效管理
供应商发展
供应基础优化
风险管理
第二部分 跨职能合作领导力
一、开题：挑战与目标
练习：
描述你的挑战
从挑战到目标
从职能目标到企业目标
讲授：
何谓领导者
领导者的五大特质
领导者的典型行为模式
二、内部利益相关者参与
案例：研发和定制供应商目录的建立
识别内部利益相关者并根据他们的矩阵位置进行沟通
了解你的利益相关者
建立跨职能团队并制定共同目标
设计流程并澄清角色与责任（RACI）
制定行动计划并跟踪进展与绩效
内部客户在采购流程中的参与度是可以根据采购类别变化的
三、内部客户的参与意愿度低怎么办
案例：卷膜采购认证替代供应商的故事
变革管理八步法
案例：本地团队在全球寻源合作中的角色是如何获得提升的
如何发现变革机会，营造变革氛围
沟通并推动变革-因人而异的沟通方式
茶余饭后的非正式团队
案例：外加工寻源流程是如何艰难建立的
耐心和坚持：一个执着的采购经理的故事
四、总结与跟进练习
讲师简介：
Fred Fang
采购供应链咨询顾问和培训师，资深采购供应链管理人员。曾接受中欧商学院、欧洲商业学院的战略领导力及变革管理、战略采购管理等综合管理培训，积累了丰富的理论知识和实践经验。曾就职于世界500强公司20多年。历任寻源经理，战略寻源总监，中国区采购总监等职务，全面负责服务全球的中国采购中心和中国本地工厂的采购管理。
2009年，基于中国区采购业务的发展和相关挑战的性质变化，发起关于本土采购团队的愿景、使命及目标、策略等一系列变革的优化项目，并与团队一起共同优化采购流程，包括组织结构的优化和团队成员的能力提升。2012年，在总部发起全球采购流程再造项目基础上负责在中国区的推广。
通过上述两个项目的参与，Fred Fang深刻体会到外部咨询公司主导的顶层设计与员工参与式变革管理过程产生的流程再造在执行上的效果差异。这对其培训风格产生了极大的影响，经过一系列实践探索，Fred Fang创造了独特的培训方式。
课程价格：
企业内训
费用：
- 培训费RMB 5万/3天（3模块），RMB 4万/2天 （2模块，去除跨职能合作或者3模块压缩2天）
- 3晚或2晚讲师住宿费
- 讲师往返的差旅费
场地：由企业自行选择场地并承担费用
时间：企业根据需求自定
培训人员及人数：企业采购及供应链相关人员（为保证质量和充分的互动，10人最佳，但不超过15人）
备注：企业内训时间，需要提前30天预约，并提交企业资料以便讲师备课准备。
内训服务流程：
1. 掌握并确认客户需求：培训调研（通过面谈，问卷或电话了解所属行业特点，供应链特点，采购组织架构及面临的主要流程）
2. 分析需求并设计课程：根据相关方案结合客户的具体需要设计方案的递交和受训组织的讨论修改
3. 实施培训并跟踪服务：按照计划组织培训确保课程进度，及时解决培训中的问题，确保学员积极参与，收集学员的反馈，对培训的评估报告培训效果跟踪。
公开课
人数： 20-30人（少于10人不开班）
费用: RMB 4000-6000/人（具体费用根据实际报名人数确定；食宿行程自理）
地点：上海或杭州
时间：待定
课程报名联系方式：
电话： 0571-87245206/87240169
邮件： agropages@vip.163.com
